ZOPA

En fusiones y adquisiciones, usando el mismo método de valorización pero con diferentes supuestos el potencial vendedor y el potencial comprador llegarán a resultados distintos. La diferencia se basa en la información que maneja cada uno.

El vendedor conociendo su negocio y su propia capacidad gerencial establece un precio sombra: el mínimo que está dispuesto a aceptar en caso de una oferta.

El comprador luego de realizar un "due dilligence" y tomar en consideración las potenciales sinergias (ahorros en costos e incrementos en ventas) bajo su administración establece también un precio sombra: el máximo que está dispuesto a pagar.

Estos precio sombra son de carácter reservado y sólo se revelan parcialmente durante la negociación. Si ambos negociadores son racionales, se mantendrán dentro de su precio sombra.

Así habrá dos posible conclusiones:

Si los precio sombra no se intersecan (60.10>46.78), no hay posibilidad de acuerdo y será mejor interrumpir las negociaciones lo antes posible.

Si los precio sombra se intersecan (38.77<49.13), se forma la ZOPA (Zone of Potential Agreement). En este rango que puede ser estrecho u holgado, la negociación debería llevar a cerrar el trato (i.e. 39.35). Cada parte tratará durante la negociación de llevar el precio de cierre lo más cerca posible hacia el extremo que más le beneficia.

Sin embargo se trata de construir una situación de ganar-ganar ya que ambos se encuentran en su precio sombra.

No hay razón para cerrar un trato fuera de la ZOPA, ni de cerrar un trato si la ZOAP no se forma. Lamentable sería que habiendo una ZOPA, no se logre cerrar la transacción.

Por favor, me comentan si hay algún error (de tipeo).😊

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